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眾所周知，我國(guó)第三方檢測(cè)服務(wù)業(yè)的興起與發(fā)展，離不開大量的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，這個(gè)話題，業(yè)內(nèi)人往往避而不談。具體到一家檢測(cè)機(jī)構(gòu)，只要主營(yíng)業(yè)務(wù)不是法檢或壟斷性檢測(cè)需求，營(yíng)銷工作就異常重要，尤其是對(duì)于即將市場(chǎng)化的國(guó)有檢測(cè)機(jī)構(gòu)，以及新建機(jī)構(gòu)。

縱觀國(guó)內(nèi)外檢測(cè)行業(yè)，營(yíng)銷模式都經(jīng)歷了一個(gè)變化的過(guò)程，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境采取不同的策略。

一、直銷模式

即通過(guò)銷售人員直接與目標(biāo)客戶接觸，目標(biāo)客戶以生產(chǎn)企業(yè)為主，這是目前業(yè)界最普遍的做法。深圳曾有一家檢測(cè)公司，就是這樣起家的。招聘大量的電話銷售，廣泛接觸目標(biāo)客戶，必要時(shí)由外勤銷售人員上門拜訪或服務(wù)。但這一做法，耗費(fèi)人力資源較大，且要求分工明確，管理精細(xì)。這種模式往往適合消費(fèi)品領(lǐng)域的檢測(cè)業(yè)務(wù)。

隨著近年人力成本的急劇上升，和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力，這種營(yíng)銷模式面臨挑戰(zhàn)，銷售人員的壓力倍增。

二、買家模式

即與終端大買家達(dá)成合作，為其供應(yīng)商指定檢測(cè)機(jī)構(gòu)。這一策略讓國(guó)際檢測(cè)機(jī)構(gòu)受益匪淺，尤其是外貿(mào)領(lǐng)域?qū)以嚥凰?。早期的?guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)也曾躋身其間，嘗到了甜頭。

這一模式，是建立在檢測(cè)行業(yè)發(fā)展初期，信息不充分的前提下。首先，我國(guó)也在積極應(yīng)對(duì)國(guó)際技術(shù)壁壘，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)得到國(guó)際買家的認(rèn)可；其次，眾多檢測(cè)機(jī)構(gòu)已獲得國(guó)際互認(rèn)機(jī)構(gòu)CNAS的資質(zhì)；再次，檢測(cè)行業(yè)發(fā)展促進(jìn)了檢測(cè)方法和技術(shù)的普及；最后，這一做法容易滋生商業(yè)賄賂。如今，國(guó)內(nèi)大買家可能會(huì)推薦而不會(huì)強(qiáng)制指定檢測(cè)機(jī)構(gòu)，而國(guó)際貿(mào)易這一現(xiàn)象也越來(lái)越少了。此外，這一模式對(duì)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)構(gòu)品牌都有較高的要求。

三、協(xié)會(huì)模式

基本上，各行各業(yè)都有自己的行業(yè)組織，如行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)。行業(yè)組織聚集了大量行業(yè)企業(yè)，正是檢測(cè)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶。行業(yè)組織一個(gè)共同的目標(biāo)是要服務(wù)好會(huì)員，而加入組織、參與組織活動(dòng)、獲得展示機(jī)會(huì)、推廣檢測(cè)服務(wù)、擴(kuò)大品牌知名度，成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一條快速通道。

但我們不得不看到，國(guó)內(nèi)的行業(yè)組織大多以官方背景為主，會(huì)員和組織之間關(guān)系相對(duì)松散，組織服務(wù)會(huì)員的深度也有限。同時(shí)，這些行業(yè)組織的覆蓋面有限，最終往往以獲得會(huì)員名錄收?qǐng)觥?/span>

四、信息源模式

這種模式適合于工業(yè)領(lǐng)域的檢測(cè)業(yè)務(wù)，如環(huán)境評(píng)價(jià)、招投標(biāo)等項(xiàng)目檢測(cè)和大宗檢測(cè)業(yè)務(wù)等。抓這些信息的源頭，第一時(shí)間獲取業(yè)務(wù)信息，大大增加了成交的概率。

同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，這種模式對(duì)公關(guān)人員的行業(yè)背景、人脈、專業(yè)性都提出了很高的要求，公關(guān)成本較高，成交率也很難控制。

五、互聯(lián)網(wǎng)模式

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2013年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，全國(guó)企業(yè)使用計(jì)算機(jī)辦公的比例為93.1%，使用互聯(lián)網(wǎng)的比例為83.2%。隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)給商家?guī)?lái)的紅利，激發(fā)了檢測(cè)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷投入，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生。

另一方面，我們也看到，類似檢測(cè)的高科技服務(wù)業(yè)，目前尚未有大的成功案例，B2B的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)仍是看上去很美，國(guó)內(nèi)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)的比例僅為20.9%。樂(lè)觀的角度，B2C和C2C領(lǐng)域的巨大成功，必將推動(dòng)B2B互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。只有與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和科技服務(wù)特性充分的緊密結(jié)合，才能摸索出成功之道。

以上是根據(jù)本人多年從事第三方檢測(cè)行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，和對(duì)業(yè)界的了解總結(jié)而成，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，僅供業(yè)界借鑒參考。希望對(duì)正在蓬勃發(fā)展的檢測(cè)業(yè)和檢測(cè)機(jī)構(gòu)有所幫助。

（本文作者邵強(qiáng)紅，曾服務(wù)于國(guó)內(nèi)外知名第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)十余年。未獲得作者同意，不得轉(zhuǎn)載。）