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隨著醫(yī)療采購改革節(jié)奏的加快，大型醫(yī)療設(shè)備終于走到了帶量采購的叉路口。目前，全國多地開展落實(shí)具體行動，以量換價(jià)，支持國產(chǎn)設(shè)備。不久，我國大型醫(yī)療設(shè)備的市場格局或?qū)⑦M(jìn)入嶄新的一頁。

 

近日，安徽省醫(yī)保局發(fā)布通知，開展2021年度全省乙類大型醫(yī)用設(shè)備集中采購工作。大型醫(yī)療設(shè)備集采本不是什么新鮮事兒，安徽幾年前就開始了，原安徽省衛(wèi)計(jì)委曾規(guī)定，乙類大型醫(yī)療設(shè)備以及單價(jià)在200萬元的醫(yī)用設(shè)備，都要參加省級集中采購。

 

根據(jù)2016年度安徽省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用設(shè)備集中采購情況，當(dāng)年組織的省級集采共采購75臺大型醫(yī)療設(shè)備，預(yù)估采購總金額達(dá)數(shù)億元。此后每年，安徽都會組織類似集采，在歷年大型醫(yī)療設(shè)備的集采當(dāng)中，今年首次提出以量換價(jià)。隨著各地都鼓勵(lì)采購國產(chǎn)設(shè)備，大型設(shè)備市場很可能會被改寫。

 

那么醫(yī)療器械未來的發(fā)展趨勢是什么？不僅僅是IVD，高值耗材，普通耗材的帶量采購企業(yè)最終會接近成本價(jià)中標(biāo)，80%以上的企業(yè)和代理商最終會被淘汰出局。

 

IVD領(lǐng)域引爆的“原子彈”成為了行業(yè)近期最熱的話題，化學(xué)發(fā)光竟要在安徽實(shí)行帶量采購，以前很多大咖分析IVD不會帶量采購，即使搞也是三、五年以后的事情，也是從生化開始，但為何現(xiàn)在從化學(xué)發(fā)光開始，帶量采購總是給行業(yè)帶來意外，同一天在股市，IVD行業(yè)市值暴跌1000億。

 

在IVD領(lǐng)域的帶量采購是最不愿意提及的話題，也是所有IVD人刻意回避的話題，因?yàn)?020年3月開始新冠檢驗(yàn)試劑的帶量采購，從150元被邁克生物打到16.8元，2021年4月15日廣東等十一省帶量采購金豪制藥的單抗檢測試劑竟爆出3.33元超低價(jià)。

 

帶量采購的格局變化

 

1、對于廠家而言，兩票制下，因?yàn)楦唛_，業(yè)績慢不得，風(fēng)險(xiǎn)是費(fèi)用處理；帶量采購下因?yàn)榈變r(jià)，業(yè)績急不得，風(fēng)險(xiǎn)是集采應(yīng)對。在細(xì)分賽道，高值耗材將受壓，醫(yī)療設(shè)備與IVD將出現(xiàn)增長放量。不過創(chuàng)新的醫(yī)療器械，解決臨床痛點(diǎn)的醫(yī)療器械依舊是機(jī)會窗口期。

 

2、上游廠家的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是產(chǎn)品選擇，為對沖風(fēng)險(xiǎn)一般都有產(chǎn)品梯隊(duì)，商業(yè)公司的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是賽道選擇，為對沖風(fēng)險(xiǎn)一般都是多賽道布局，醫(yī)院終端的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是政策管制，為對沖風(fēng)險(xiǎn)一般都是順勢調(diào)利潤結(jié)構(gòu)。

 

3、帶量采購背景下，利益再平衡的結(jié)果是醫(yī)保要贏，廠家與醫(yī)院要讓利，中間的代理商與服務(wù)商被擠壓或集中，患者其實(shí)并不會得到多少實(shí)際的好處，因?yàn)樵卺t(yī)保上支出少了，在自費(fèi)上肯定多了，在吃藥打針上少了，在檢查診斷與微創(chuàng)手術(shù)上多了。

 

4、國家的路子是對著高值耗材搞，再加上國產(chǎn)替代，自主可控的疊加因素，其實(shí)就是對著外資高值耗材廠家搞，而且是兩級政府，先國家打個(gè)樣，然后地方全面出擊，因?yàn)閮r(jià)格沒搞下來意味著兩種可能，要么是能力問題，要么是道德問題。

 

5、關(guān)于業(yè)績釋放弱于產(chǎn)品布局的企業(yè)，核心關(guān)注銷售能力與核心產(chǎn)品，公司體制，銷售能力在于銷售布局、渠道結(jié)構(gòu)、銷售政策、銷售人效，核心產(chǎn)品在于產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場準(zhǔn)入、科室滲透、競品情況，公司體制在于決策機(jī)制、高管激勵(lì)、費(fèi)用能力。

 

未來的走向趨勢

 

趨勢1：迫使企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的升級

 

帶量采購迫使企業(yè)去做國際化，參與全球化的市場競爭，因?yàn)樽鰢鴥?nèi)市場是賺不到錢甚至虧本。迫使企業(yè)去做品類管理，除了做帶量采購品種還要做非帶量采購品種，去做一些技術(shù)含量比較高，門檻比較高，利潤空間比較高的小品類，因?yàn)橹蛔鰩Я坎少徠贩N很難生存，更談不上發(fā)展；迫使企業(yè)去做些非公立醫(yī)院市場，因?yàn)榉枪⑨t(yī)院市場受行業(yè)政策的影響較小。 

 

趨勢2：帶量采購重塑市場格局

 

帶量采購給細(xì)分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個(gè)機(jī)會，在沒有帶量采購的背景下，細(xì)分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購的影響下，超越變得比較容易，時(shí)間也會比較短。

 

趨勢3: 帶量采購使各細(xì)分領(lǐng)域的市場規(guī)模極度萎縮

 

很帶量采購會使細(xì)分領(lǐng)域的市場規(guī)模極度萎縮。比如國家冠脈支架帶量采購，支架由100億的市場規(guī)模，立馬萎縮到十個(gè)億左右，因?yàn)橹Ъ艿膬r(jià)格減幅達(dá)到90%以上。降價(jià)80%，市場規(guī)模也就相應(yīng)萎縮80%。

 

趨勢4: 帶量采購極大緩解產(chǎn)品同質(zhì)化，消除重復(fù)建設(shè)的問題

 

在醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，真空采血管，注射器，醫(yī)用膠片，醫(yī)用敷料等常規(guī)類產(chǎn)品的注冊證在一百張左右，做生化的企業(yè)更是達(dá)到三百家以上，導(dǎo)致低水平，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)很大，通過市場競爭去解決，時(shí)間周期很長。但帶量采購只需二，三年就能把常規(guī)類的醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)壓縮到只剩20%。

 

趨勢5: “自然銷售”時(shí)代

 

帶量采購使銷售，服務(wù)功能和研發(fā)大大的弱化，是因?yàn)槠髽I(yè)接近成本價(jià)中標(biāo)他們沒法去養(yǎng)活這些銷售人員，服務(wù)人員，研發(fā)人員和相關(guān)管理人員，樂普和微創(chuàng)在2020年第四季度迎來前所未有的虧損，或?qū)⑹沁@個(gè)原因。

 

趨勢6: 帶量采購使醫(yī)療器械進(jìn)入“一票制”的時(shí)代，代理制被終結(jié)

 

醫(yī)用耗材帶量采購最終會以企業(yè)接近成本價(jià)中標(biāo)，首先壓縮的代理商的利潤，代理商會被淘汰出局。同時(shí)在政策層面，國家也要推行一票制。

 

2021年6月4日國家醫(yī)保局等部委聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于開展國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購和使用的指導(dǎo)意見》，明確將在全國范圍內(nèi)推進(jìn)醫(yī)?；鹋c企業(yè)直接結(jié)算，驗(yàn)收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發(fā)文執(zhí)行醫(yī)用耗材一票制。

 

醫(yī)療器械分為醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備，在醫(yī)用耗材全國大規(guī)模的做帶量采購以外，乙類大型醫(yī)療設(shè)備也在執(zhí)行帶量采購，2021年8月安徽省醫(yī)保局辦公室發(fā)布文章《我省開展大型醫(yī)用設(shè)備集中采購取得階段性成效》。

 

文章稱截至6月底，2020年度設(shè)備采購總金額達(dá)4.44億元，與醫(yī)院預(yù)算采購價(jià)相比，節(jié)約近1.8億元，節(jié)資率28.8%。同時(shí)設(shè)備中標(biāo)價(jià)格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤中標(biāo)單價(jià)297萬元，全國集采1.5T磁共振首次跌破300萬元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中標(biāo)單價(jià)從2018年度的896萬元下降至587萬元，全國集采3.0T磁共振首次跌破600萬元。

 

趨勢7: 帶量采購促成了整個(gè)生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成

 

帶量采購已經(jīng)推動整個(gè)生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成，每個(gè)醫(yī)療器械公司都要在生態(tài)圈里找到屬于你的位置，否則就會被淘汰出局。

 

比如北京沒有中標(biāo)的企業(yè)，為了能生存下去，要去聯(lián)系深圳中標(biāo)的企業(yè)，幫助其貼牌加工。而深圳中標(biāo)企業(yè)為了滿足采購量的增長，盲目提高產(chǎn)能，是很危險(xiǎn)的，因?yàn)榈蛢r(jià)中標(biāo)的利潤沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時(shí)間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標(biāo)企業(yè)讓北京的企業(yè)做貼牌加工，不僅節(jié)省建工廠的巨額投入，而且也解決時(shí)間，招人等一系列問題，如果讓北京的企業(yè)供應(yīng)北方市場，費(fèi)用也節(jié)省了，這就是醫(yī)療器械生態(tài)圈思維。

 

趨勢8: 帶量采購使醫(yī)療器械專業(yè)化，合理分工的形成

 

帶量采購最終企業(yè)會已接近成本價(jià)中標(biāo)，給醫(yī)療器械行業(yè)帶來巨變，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該去思考，去重新定位。

 

技術(shù)專家創(chuàng)辦的企業(yè)通常產(chǎn)品有一定競爭力，但營銷稀爛，始終發(fā)展不起來，這種企業(yè)可以專注做研發(fā)，放棄營銷。生產(chǎn)能力強(qiáng)，其他方面很弱的企業(yè)可以專注做貼牌加工。品牌能力強(qiáng)，銷售能力強(qiáng)企業(yè)可以去做市場，國藥，華潤，九通通等大型商業(yè)集團(tuán)公司可專注去做第三方醫(yī)療器械物流配送+，服務(wù)能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)可以做第三方醫(yī)療器械服務(wù)平臺或服務(wù)機(jī)構(gòu)。

 

帶量采購是一柄雙刃劍，把握住了就是企業(yè)難得的發(fā)展機(jī)遇，把握不住，解決不了就是危機(jī)，企業(yè)就會被淘汰出局。