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最近在多個(gè)企業(yè)和客戶交流，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在需求管理方面存在一些問題，特別在如何進(jìn)行高效的需求收集管理方面存在困惑，下面筆者根據(jù)多年研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，談?wù)?a href="http://www.bowken.cn/news/q-%E4%BA%A7%E5%93%81%E9%9C%80%E6%B1%82%E7%AE%A1%E7%90%86.html">產(chǎn)品需求管理方面的一些認(rèn)識(shí)，從系統(tǒng)角度來講，需求管理包括需求收集、需求分析、需求分發(fā)及需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證等階段，需求收集是產(chǎn)品需求管理的第一步，它做得好壞對(duì)需求管理成敗起到關(guān)鍵作用，下面我們談?wù)勗撊绾巫龊眯枨笫占ぷ鳌?/span>

需求收集常見的問題

首先我們來談?wù)勂髽I(yè)在需求收集過程存在哪些典型問題。

01、缺乏主動(dòng)需求收集的計(jì)劃性

需求收集有主動(dòng)和被動(dòng)需求收集，被動(dòng)需求是指客戶主動(dòng)給我們提出來的需求，企業(yè)目前主要對(duì)被動(dòng)需求進(jìn)行了收集分析；但缺乏主動(dòng)需求收集計(jì)劃管理，比如根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃要求，基于不同產(chǎn)品線何時(shí)開始識(shí)別重點(diǎn)客戶，通過哪些需求收集活動(dòng)，獲取價(jià)值客戶的需求等。

02、收集到的需求不系統(tǒng)，內(nèi)容不全面

由于沒有明確的需求收集模板要求，收集上來的需求格式各樣，內(nèi)容不詳細(xì)、不具體，關(guān)鍵信息缺失，比如只反饋客戶問題簡(jiǎn)單描述，至于該問題是哪種應(yīng)用場(chǎng)景下出現(xiàn)的，該問題對(duì)客戶帶來什么影響等沒有進(jìn)行相關(guān)描述，以至于需求分析人員無法了解客戶真正的需求。也無法提出我們針對(duì)性的解決方案。

03、缺乏有效工具和方法

缺乏有效的工具和方法支撐對(duì)客戶需求進(jìn)行收集，有點(diǎn)像盲人摸象，只能是了解客戶部分需求，無法全面、系統(tǒng)地了解客戶需求，比如更多是是了解產(chǎn)品功能性需求，而對(duì)產(chǎn)品包裝、易用性、交付、服務(wù)等方面的需求了解甚少。

需求收集基本過程

01、收集什么樣的需求

現(xiàn)在很多人的誤區(qū)是，認(rèn)為把產(chǎn)品給客戶就可以了。其實(shí)不是，客戶要的是一個(gè)完整的交付，我們往往只關(guān)注產(chǎn)品的功能、性能這些方面，其實(shí)客戶同樣也關(guān)心產(chǎn)品的包裝，關(guān)心產(chǎn)品的售前售后服務(wù)等，如何能全面收集客戶需求，我們可以借鑒需求管理$APPEALS工具，該工具所定義的八個(gè)維度代表客戶購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和要求，通過它可以系統(tǒng)收集并定義客戶需求。

02、如何收集需求

1）外部市場(chǎng)的需求收集

外部市場(chǎng)需求收集重點(diǎn)談?wù)勅绾芜M(jìn)行主動(dòng)需求收集，主動(dòng)需求收集有兩個(gè)活動(dòng)：客戶分析，策劃需求收集方式，需求收集不是馬上就去和客戶交流，首先你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做一個(gè)仔細(xì)的分析，特別是對(duì)你的客戶做仔細(xì)分析，分析要針對(duì)哪些客戶進(jìn)行需求收集，做到有的放矢。 

客戶分析完之后，你要選擇需求收集的途徑，如果是通過調(diào)研方式進(jìn)行，需要做調(diào)研訪談、問卷方面的設(shè)計(jì)。 這些準(zhǔn)備工作做好了之后，才啟動(dòng)需求的收集，并且要事先定義好需求收集的模板，通過模板來明確需求收集填寫內(nèi)容，確保收集上來的需求信息是全面的、具體的，能體現(xiàn)客戶的真實(shí)意圖。

需求收集分兩類，一個(gè)是一手信息的獲取，一個(gè)是二手信息的獲取。

一手信息是通過市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)等直接和客戶打交道獲取的。其中市場(chǎng)活動(dòng)：比如說技術(shù)論壇、展會(huì)、實(shí)驗(yàn)局、高端用戶訪談和市場(chǎng)調(diào)研等；銷售活動(dòng)：銷售、投標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等；服務(wù)活動(dòng)：用戶的回訪、產(chǎn)品上市后的反饋等。

二手信息是指一些公開的信息，包括新聞簡(jiǎn)報(bào)、統(tǒng)計(jì)報(bào)告、訂閱報(bào)刊以及和商業(yè)伙伴的交流、報(bào)告會(huì)等。

2）內(nèi)部的需求收集

公司內(nèi)部部門人員在平時(shí)業(yè)務(wù)開展過程中，獲取到的客戶需求，或者產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)的下游部門提出DFX需求，比如：可測(cè)試性需求、可制造性需求、可服務(wù)性需求，也需要管理起來。

03、誰來收集需求

具體誰來做需求收集，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，可以說是全員都要參與到需求收集工作中來，但重點(diǎn)包括市場(chǎng)、銷售、服務(wù)、研發(fā)等相關(guān)人員，企業(yè)人員需求收集的意愿不強(qiáng)，加上需求收集過程比較混亂，導(dǎo)致需求收集工作落地不好，針對(duì)這情況，我們可以采取以下相關(guān)措施來幫助需求收集工作更好落地：

（1）設(shè)置專門的崗位和人員。比如在市場(chǎng)部按產(chǎn)品線維度設(shè)立需求收集接口的崗位，負(fù)責(zé)需求收集的統(tǒng)一接口工作。

（2）開發(fā)出便于需求收集的IT工具，可以支持網(wǎng)頁、微信、APP等方式填寫收集的需求信息，這樣便于需求提出人員及時(shí)、方便填寫需求。

（3）將需求收集工作納入績(jī)效管理，對(duì)于需求收集結(jié)果比較優(yōu)秀的員工，給與正向激勵(lì)和牽引。