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（一）起初供應(yīng)商不知道WI

2011年由于國內(nèi)手機電子行業(yè)的變化，我經(jīng)過多翻比較和平衡，最終轉(zhuǎn)戰(zhàn)到國產(chǎn)化醫(yī)療器械行業(yè)。

剛進公司的時候，還是按照之前公司SQE處理問題的思路與供應(yīng)商進行溝通。

當(dāng)有一天，就在我第一次將外觀件出現(xiàn)高比例黑點，污點的問題反饋給供應(yīng)商后索要他們的WI而供應(yīng)商反問我“W工，什么是WI？”態(tài)度很虔誠，我發(fā)現(xiàn)我需要調(diào)整一下工作方式。

先簡單介紹一下原來公司SQE的工作思路和方式，總結(jié)下來就是反饋，跟進，跟催，督促落實，確認(rèn)效果，打績效，做審核。因為原來的公司規(guī)模比較大，供應(yīng)商也多，所以SQE都是按照品類分工的。自然供應(yīng)商的規(guī)模也得算得上門當(dāng)戶對，所有供應(yīng)商都有專門的CQE，即便沒有CQE也會有專門處理客訴的職能在，而當(dāng)時的我只需要將問題整理好，發(fā)給供應(yīng)商，然后就按照剛才提到的思路一步步進行。一旦供應(yīng)商不配合，先highlight到自己的領(lǐng)導(dǎo)，請領(lǐng)導(dǎo)找供方的領(lǐng)導(dǎo)談?wù)劊?dāng)然這時候采購得出面了，再不行就escalation了，雙方進行一次領(lǐng)導(dǎo)級別的會談，談?wù)勔院笤趺春献?，整個過程都有個神器存在就是供應(yīng)商績效，所以供方絕大多數(shù)情況都很配合。

可到了國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)我才發(fā)現(xiàn)由于行業(yè)特性，不是你選供應(yīng)商，而是供應(yīng)商選你！

大概在我進入國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)一周左右，我發(fā)現(xiàn)只靠進料檢驗的數(shù)據(jù)，采購的供方資料不足以能支撐我呆在公司內(nèi)靠電話或者郵件與供應(yīng)商進行溝通和將問題改善。

于是申請未來一段時間我工作重點是對供應(yīng)商進行逐一拜訪，這樣才能做到知己知彼。先申請出差一周。出差一周在以前公司那是不可能的，但在這個公司可以，因為我是這個公司第一位SQE也是唯一的一位，這充分說明在此之前沒人知道SQE是干什么的，那我就可以“為所欲為了”（諸位想多了，確實沒人知道SQE的具體職能，但這個職位當(dāng)時很具爭議，是我當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)極力爭取增加的，所以我領(lǐng)導(dǎo)和我壓力山大啊?。╊I(lǐng)導(dǎo)需要我趕快做出成績，所以同意了，公司內(nèi)的工作還暫時保持我沒到崗前的模式。

這次出差隨行的還有研發(fā)的一位資深人士，全程陪同，說是怕供應(yīng)商不接受我，實則是看看我有什么本領(lǐng)讓供應(yīng)商提升，對他們部門以及其他部門有什么貢獻(xiàn)！

我申請拜訪的第一家供應(yīng)商就是問我什么是WI的公司。這是一家注塑廠，模具自己設(shè)計，自己加工，自己注塑，也是一家家族企業(yè)，不過不是電視劇里的老爸是董事長，子女是留學(xué)回來做財務(wù)總監(jiān)的那種，而是老板是以前大公司的模具工，之后出來創(chuàng)業(yè)即是老板，又是設(shè)計，又是客服，車間主任是老板的弟弟，財務(wù)是老板的老婆，工人是所在村鎮(zhèn)的鄉(xiāng)親們。

到了供方不管怎么說也得有客戶的氣勢，先召集老板及各部門開個會，說明一下來意，本來老板以為我是興師問罪來的，開會應(yīng)該會對他們劈頭蓋臉的一通數(shù)落，然而我沒這么做，我走了一個簡單式的流程：介紹來意，自我介紹，對方介紹，參觀工廠，總結(jié)問題，答疑解惑。

在參觀工廠的時候我大多數(shù)都是在看，偶爾與工人聊聊，當(dāng)?shù)氐墓び颜媸菬崆閱柺裁凑f什么，比起以前公司的有準(zhǔn)備的供應(yīng)商，我由衷的感覺到了熱情。

老板算是見過客戶正式審核大世面的人，看我只看不多說也不要文件（要了干嘛，誰不知道是編的，然后寫一套，做隨心啊），以為我就是個菜鳥。

在車間里看到的就是模具料塊不分牌號隨處擺放（也許某處寫了，但我沒有看到明顯標(biāo)識），在看注塑區(qū)域，機臺周圍全是廢料，不遠(yuǎn)處就是原料粒子，也不分牌號的混放，還好指定原料廠家，至少廠家的包裝袋上有牌號，但用過開口的料袋就敞著口存放。

諸如此類的問題一火車都說不完，工廠不大，半小時參觀完，供方老板以為終于可以松口氣了，正要安排我們走。我說不急，再聊聊，估計老板想，你這樣能聊出什么？你懂不懂注塑還不知道呢！

我想了想這樣的公司如果強行讓其做可視化管理，出于維護客戶關(guān)系做了也是形同虛設(shè)，不如就現(xiàn)在的幾個問題和老板聊一聊，從他的困擾入手，讓他感覺到是在幫他而不是找麻煩不是更好。

于是我就和供方老板聊了兩個問題：

1）模具材料不分牌號存放，損失有多少？

2）反饋的外觀問題黑點，污點的根本原因是什么，因為這些問題增加過多少人復(fù)檢，報廢多少？

我問老板，模具材料像你們這樣放不會拿錯嗎？（注意這里不要說模具材料不分牌號的隨意亂放是錯誤的...類似這樣的話，因為一開始就給出做法錯誤的判定是比引起供方心理上的抵觸，他們不理解模具材料這么放，和你有什么關(guān)系，你們產(chǎn)品又沒做錯，模具也沒錯，所以得從做好了他受什么益入手）

供方的回答當(dāng)然是不會拿錯，理由是做模具的師傅都是老人，什么東西放哪都很清楚，很少出錯！

再接著聊也看出師傅是老師傅了（因為年齡在那擺著呢），快退休了吧？帶徒弟了嗎？

供方回答是快退休了，帶了一個徒弟，這個徒弟一看就剛成年。

我就問師傅退休后這小師傅壓力很大啊，如果這個學(xué)徒很長進學(xué)的很快，供方會很自豪的且肯定的說“是”，可是當(dāng)時供方?jīng)]及時回答，而是標(biāo)準(zhǔn)的尷尬且不失禮貌的微笑，而且我在參觀工廠的時候已經(jīng)趁著供方不注意和工人們聊了兩句，這小師傅也就剛學(xué)半年，老師傅還有不到半年就退了，堆在角落里的廢舊模具材料有一部分是用錯料導(dǎo)致的報廢，所以我就說“我想給你個建議有利于你的管理，做企業(yè)你也想越做越好對吧，而且你也希望一個人走了，其他人很快可以接上，不然你為了重新培養(yǎng)人得耽誤多少訂單？當(dāng)然這個方法不一定完全靠人帶人，你可以劃出一塊專門的區(qū)域放模具材料，然后同一個牌號放一起，再在放每一個牌號的材料地方明顯的位置放一塊牌子，牌號名稱做的顯眼些，在加一些材料物性信息即可，再做個臺賬方便檢索查找”并且在紙上逐一畫出樣板給供方參考。供方最后只說了一句“這個辦法好”。

這件事讓供方在不增加成本的情況下優(yōu)化了管理，也降低了作為客戶的我們的使用風(fēng)險，同時增加了彼此的信任，信任建立以后開始談?wù)撐锪蠁栴}。

我對供方說除了模具材料你們注塑原材料也存在同樣的問題，不過好在你們的供方自己的包裝袋上有相關(guān)信息，但是對于你們來講這樣存放增加了查找的工作量還有一種可能就是賬物很難達(dá)到一致，會出現(xiàn)賬上有實物沒有，實物有賬上沒有的問題，供方聽后頻頻點頭，所以原料粒子也要按照牌號分開存放。

接著我就與供方說我們長期反饋的問題了，供方一聽趕忙說“W工，你放心，我已經(jīng)和工人們說了，再出現(xiàn)這個問題就罰錢”。我說“罰錢不是解決方案，只是手段，原因在于你們沒有認(rèn)真查找根本原因，在我實地考察后發(fā)現(xiàn)，根本原因并不是你們最初說的全都是注塑機螺桿未清洗干凈的原因，注塑機螺桿未清洗干凈也不會批批都這樣，我分析是原料問題”。

供方詫異的說“W工，我們可是從你們指定的大公司買的原料，怎么會有問題？”我說“原料供方?jīng)]問題，是你存放的問題，我看到你們開封的半袋料就那么敞著口放在機器旁而且存原料的區(qū)域也有好多不封口原料，這樣灰塵，注塑排出的煙塵都會落在原料上，塑料粒子本身又有靜電吸附特點更容易吸附灰塵等雜質(zhì)，你用這些料加工產(chǎn)品，自然問題多多”。

供方還是聽進去了，趁熱打鐵，我就協(xié)同供方規(guī)劃原料存放及規(guī)定半袋料必須封口且盡快用完，已經(jīng)敞口存檔的用于做非外觀件或做輔料或洗料管，親自監(jiān)督供方把這些料移到一個臨時劃分的廢料區(qū)域，做好相應(yīng)標(biāo)識，還有注塑機的料斗也必須加蓋子。要求供應(yīng)商把這個要求形成文字，張貼在物料區(qū)域，并對所有人進行講解和培訓(xùn)。而我需要一開始每個月檢查一次，半年現(xiàn)場審核一次。當(dāng)然物料黑點，污點問題也開始改善，供方也學(xué)著做標(biāo)準(zhǔn)格式的WI。這也讓我在公司打響了第一炮！得到公司的認(rèn)可還得感謝同行的研發(fā)同事，整個過程沒有提到他，這里補一下，在回程的飛機上他跟我說：我以為你去了也會和我們之前一樣就物料問題把供方數(shù)落一通，然后提一堆要求就得了。沒想到你這么做。然后他向研發(fā)總監(jiān)好好的匯報了一下我的表現(xiàn)。

很多人不能理解的是，對于供應(yīng)商的問題，直接要求就可以了，說那么多干嘛，而且這供方也太low了吧，實在不行請采購扣款或不合作，其實國產(chǎn)醫(yī)療器械公司有個特點就是物料多品種，小批量，選擇供應(yīng)商沒有絕對權(quán)，只能找一些愿意為10個樣品加工的供應(yīng)商，也是所謂的門當(dāng)戶對。因此很多大公司的手段是用不上的，但是有些供應(yīng)商也有可挖掘之處，對于不同供應(yīng)商采取不同的手段也是必須的，比如老板是技術(shù)出身的那你就得多學(xué)點技術(shù)以技術(shù)為切入點，因材施教。